온라인 세일즈 과정에서 아래와 같은 문제가 주어졌다.

 

 

 

나는 아래와 같이 답변했다.

 

(답변)

핫버턴에 대하여..

 

처음에 핫버턴이 뜻하는 의미는 대충 이해는 되었지만 확실한 의미를 몰랐다. 결국 내 나름대로의 결론은 “상대방의 속마음을 읽어내는 대화의 급소”정도로 이해했다.

 

나에게 그런일들이 있었든가? 곰곰이 생각해보니 일을 잘하는 사람은 결국 일의 순서와 일머리를 본능적으로 아는 사람도 있었지만, 어떤 사람은 우왕좌왕하는 것을 본적이 많다.

 

핫 버턴을 나의 방식으로 이해하면 상대방의 속마음을 읽어내는 대화의 급소라는 뜻을 좀더 넓게 해석하면 일머리와 일 순서를 알아내는 급소까지 포함하고 싶다.

 

내가 겪은 몇가지 방법을 소개하고자 한다.

 

첫째, 눈을 맞추며 긍정의 의사를 자꾸보내는 것이다. 특히 이 방법은 말하기를 좋아하는(수다를 즐기는) 사람에게 잘 통용이 되었다. 상대방의 말에 맞장구를 치거나 여태까지 나는 몰랐는데 덕분에 아주 귀중한 정보를 들은 것 처럼 행동하면 상대방은 신바람이 나서 더 떠벌리는 것을 몇 번 목격한 적이 있다.그렇게 이야기를 들어주다 보면 그 사람이 원하는 것을 상대방의 입에서 흘러나온다는 것이다. 묵묵히 고개를 끄덕이며 들어주다가 이것이 핫버튼이구나하고 느낄때를 놓치지 말아야한다.

 

둘째, 과거에 건설사와 건축사를 겸한 건설업체를 방문한 적이 있었다. 그 곳 대표이사는 점점 금리가 낮아져서 안전하면서도 금리가 좀더 높은 상품을 원했다. 나는 채권형 중에서 국채만 잔뜩 편입되어 있는 수익증권을 권유하여 좋은 실적을 올린 적이 있다.

 

건축사 사무실을 들락날락하면서 대표이사가 궁금해하는 내용을 전부 적어 팔고자하는 상품과 연관된 기사내용을 대부분 스크랩하여 원래 내가 가지고 있었던 상품 판매용 브로셔와 비교해가며 상품판매만을 위한 과대광고가 아님을 증명했었는데 지금 생각해보니 바로 그것이 일하는 방법 중 핫버튼이었다는 생각이 든다.

 

몇 달간 그렇게 행복했는데 대우사태가 터지고 내가 권유한 국채형 상품 속에 0.28%의 대우관련 채권이 소량 섞여있어서 중도에 고객과 신뢰가 깨지는 바람에 그리 오래가지는 못했지만...

 

지금 생각해보면 국채형 채권에 어떻게 대우관련 채권이 들어있었는지 그것도 의문이다. 지금으로서는 상상이 안되는 대목이다.

 

셋째, 증권회사 상품 중 증권저축이라는 상품이 있었다. 세금혜택과 캐피털 마진까지 챙길 수 있어서 좋은 상품이었지만 처음엔 무작정 고객을 찾아다니며 섭외한 결과 실적이 신통치 않았다.

 

그러던 중 어느날 나의 고객 중 한분이었던 선생님(직업:교사)이 교직에 몸담는 분들에게 정말 좋은 상품이라는 판단이 든다라고 말하는 것을 듣고, 그날부터 고구마 줄기를 잡아당기며 고구마캐기 하듯이, 부산,경남의 고등학교를 중심으로 상품판매를 한 결과 지점에서 최고의 실적을 올릴 수 있었다.

                                               

시간이 많이 흘러 왜 교사에게 그 상품이 적격이었는지 이유가 어렴풋하지만 고객 한사람으로부터 들었던 핫 버턴이 가망고객의 그물망을 좁혀준 것이었다.

 

실적은 올라가고 부산,경남지역을 차를 몰고 다니며 신바람이 났었던 기억이 바로 어제처럼 생생하다.

     

넷째, 내가 고객의 입장에서 상대방이 한 말한마디가 내가 어떤 것에 대하여 필요성을 느꼈던 핫 버턴이 있다.

 

지금은 블로그를 비롯하여 1인 1 홈페이지 세상이지만 인터넷 초창기만 하더라도 개인홈페이지를 갖는다는 것은 상당히 앞서가는 사람으로 보일만 했다.

 

왜 홈페이지가 필요한가? 라는 질문에 대해 강사가 나에게 해준 말 한마디는 이랬다. "만약 당신이 잠을 자며 일을 하지 않는다고 해도 당신의 홈페이지가 당신을 대신하여 상품을 설명해주는데 당신이 똑 같은 내용을 수없이 반복하며 설명하는 것을 줄여주는 그 무엇이 개인 홈페이지"라는 것이다.

 

내가 어떻게 홈페이지를 만드는 테그를 배우지 않을 수 있으며, 개인 홈페이지를 만들지 않을 수가 있었겠는가?

 

나는 나에게 이렇게 말하며 권유하는 사람에게 매료된다.

 

다섯째, 마지막으로 핫 버튼을 찾는 방법이다.가끔 신문을 읽다보면 내가 그동안 장황하게 설명하고도 고객이 이해 못했던 것을 아주 함축적으로 간단 명료하게 설명한 신문기사를 보면 그 신문기사는 핫 버턴을 모아 놓은 듯한 느낌을 받는다.

 

그래서 나는 어떤 신상품이 나오면 그에 관한 신문 스크랩을 꼭 찾아보는 습관이 생겼다. 고객이 알고자 하는 가려움을 이미 모두 펼쳐보여주니 얼마나 기쁜일인가?

 

그러고 보니 핫버튼이라는 단어만 몰랐던 것일뿐, 그동안 핫 버튼을 찾는 노력이 없었던 것은 아니다.   

최근 서서히 고객수가 늘고 있는 퇴직연금 상품을 팔기 위해 신문에서 핫 버튼을 먼저 찾아 보아야겠다.

                                            

 

.......

 

(나의 튜더의 조언)

 

김영한 선생님 반갑습니다! 장맛비가 오락가락 합니다. 건강관리 잘 하시기 바랍니다. 세일즈 전략 학습과 함께 크게 발전하시는 기회가 되시기 바랍니다. 저는 선생님의 원격교육을 지도하고 평가하는 튜더입니다. 브라이언 트레이시 교육 한국본부인 피닉스리더십센터 지도교수로 활동하고 있는 OOO입니다. 쉽지 않은 인터넷 온라인 교육에 용기 있게 참여하시는 선생님은 승자로 발전이 기대되는 모습입니다. 브라이언트레이시 세일즈 전략은 세계적으로 정평 있는 좋은 교육입니다. 사람은 누구나 성공 본능을 갖고 있지만, 의외로 우리가 자신의 성공을 예측하고 조정할 수 있다는 사실을 확신하고 있는 사람들은 많지 않습니다. 마치 성공은 재수 좋은 사람에게 우연히 찾아오는 것처럼 생각합니다. 본 과정을 수료하시면 선생님은 반드시 상위 20%안에 들겠다는 결심을 하시게 되고 또 그 성공 목표를 달성할 수 있는 방법을 배우시게 될 것 입니다. 과제의 답으로 선생님께서는 핵심을 쉽게 설명하십니다. 학습내용을 전반적으로 잘 이해하고 계십니다. 증권분야의 비지니스와 연관하여 경험을 바탕으로 아주 좋은 의견을 제시하신 점이 인상적입니다. 성의있는 내용을 인상적으로 작성하셨습니다. 본 과제의 내용을 잘 이해하고 계시며, 내용이 일목요연합니다. 학습을 통해 잘 알고 계시는 바와 같이, 직설적으로 강조하는 다음 사항 을 항상 기억하고 있으면 고객의 핫버튼 찾기가 용이할 것입니다. 1.고객에게 물어본다."이 제품을 구입하신다면, 뭘 바라고 사시는 겁니까? 2.왜 예전의 고객이 그 제품을 구입했는지 자문해본다. 3.예전의 고객에게 무엇 때문에 그 제품을 구입했는지 물어 본다. 학습에 참여하시는 집중력이 훌륭하십니다. 열심히 공부하시고 노력하셔서 크게 성공하시기 바랍니다. "삶의 질은 어떤 분야든 최고가 되려는 노력에 달려 있다." -빈스 롬바르디-